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ヒューマンバリューは、1992年からASTD国際会議へ視察ツアーを実施しています。本ホームページには、1998年からの参加報告レポートを掲載しています。
商才を磨く：CEOがあなたに知ってもらいたいこと
ケビン・コープ（社長兼最高経営責任者 鋭才ラーニング社）
主要トラック：ビジネス戦略としてのラーニング
ASTDによるセッション紹介文
これはビジネスであった金融商才について、最初の興味深くひかれるセッションかもしれません。結局、あなたは、ビジネスに配達するものによって測定されます。 しかし、会社(あるいは任意の会社)が理解するmoney…doをどのように作るか知っていますか、ビジネスの中身? スピーカーは、CEOが注目するものの本質、およびそれらが注意を払う重要な手段について説明するでしょう。 重要なことには、私たちは、あなたが役割中で、どのようにこれらのキー手段を密着させることができるか、よりよく会社の重要な戦略および方向にあなた自身を整列させるか、調査するでしょう。
概要（参加者の人数など）
250人ほど。会場の前3列に投票用の電子カード（レスポンスカード）が配られ、その席に座った参加者はその後のエクササイズでの投票に参加することになった。投票に参加していたのは約160人。会場の後ろのほうからも積極的に発言がされ、インタラクティブなセッションだった。
内容
スピーカーがピーナッツ売りのパフォーマンスをし、参加者にピーナッツの袋と1ドルで売るというパフォーマンスからスタートした。
セッションの目的
- ビジネスアキュメンのベーシックなモデルの理解
- 業績を上げる方法の確認
- ビジネスアキュメンの構築
※CEOがみなさんに答えてほしいポイントを学習する
ビジネスはタフになれる
世の中にある会社で5年間生き残れるのは全体の5〜10%
5年以上CEOを続けられるのは全体の28%にすぎない。
合併しても70%の会社はうまくいかない。
キャッシュ
貸借対照表で流動性の高いアセット
キャッシュフローの定義
1定期間に生成され、それをもとにコアビジネスが行われる。会社の酸素であり血液。
お金を回収しなければ利益にならない。キャッシュを早く回収することが重要。
【引用】ドラッカー：キャッシュフローは利益より大事だ。
キャッシュが沢山あるメリット
マイクロソフトの例で説明
- 成長ができる
- イノベーションが起こせる
- 訴訟を起こせる
- 買収ができる
マージン（利益）
経費を払って残るもの。粗利益と純利益がある。
インカムステートメントの説明
Googleやマイクロソフトの純利益は？→28〜29%
大型店舗のコスコの純利益は？→6%以下
経費の削減
売上げが高ければ一部の経費は変わらない。人の採用には年収3倍のお金がかかる。自分の組織で1人採用するにはいくらかかるか知っておき、良い人がいたら辞めないようにうまくしかけるべき。
マージンを出すメリット
利益が出ているカンパニーAと利益が出ていないカンパニーBの例で説明
A：サウスウェスト、B：デルタ
- 金利をはらわなくていい
- 従業員を引きつける
- 年金・賃金が高くなる
ベロシティー（回転率）
回転率が高ければ利益率が多少低くてもいい。
- マージンが低いがグロシティーが高い例→コスコ
- マージンが高いが回転率が低い例→高級車など
- 回転率もマージンも高い、理想的な例→Ipodなど
*回転率もマージンも高い状態は競合が出てくるため長続きしない。
例）スターバックス、プレミアムコーヒー、ダンキンドーナッツ
高い回転率のメリット
A：DELL、B：ゲートウェイという例で説明
- 在庫が少なくて良い
- キャッシュフローのモデルが良い（集金が早く支払いが遅い）
成長
なぜ成長がこれだけビジネスにとって重要なのか？
- 急激にだめになる会社の例
できる人がどんどん辞めてタレントを失う→生産性が下がる→マージンが下がる→キャッシュが少なくなる→将来への投資ができなくなる - 伸びている会社
人が集まる→チャンスがある
成長の重要性
- 投資家の期待→成長をしていない=遅れている
※成長がなければ投資家は手を引く
※成長はきわめて重要だが、同様にキャッシュやマージンも重要
カスタマー
カスタマーの定義
サービスのエンドユーザー。
クライアントの期待に応えるには
期待を上まわること→ニーズを予測すること
ニーズを予測するには
- 競合を理解する
- 目的を理解する
人事が嫌われるのはなぜか
- ビジネスアキュメンをわかっていないから。
- 信頼されるビジネスパートナーになるにはCEOの視点に立ち、ビジネスアキュメンをわかっていることを知らせなければいけない。
会社がフォーカスしているもの
成長とマージンが一番注目をあびている。成長とプロフィットの両方を注目しなければならない。
5つの要素の覚えかた
振り付けで覚える。
5つの要素は全て相互依存している→5つを無視すると競合に食われる状態になる。
社長が皆さんに求めていること
11の質問（直近の年度末のケースで回答）
※わかっていれば1ポイント、？であれば0.5ポイント、わからなければ0ポイントでトータルのポイントを出す。
- 手元のキャッシュはどうだったか？
- オペレーション費用はどうだったか？
- 全体の純利益はどうだったか？
- 純益マージンのパーセンテージはどうだったか？
- あなたの資産収益はどうだったか？
- 前年度比での売上げの伸び率は？
- 純収入は昨年からどれくらいのびているか？
- 昨年度比でEPSはいくらのびたか？
- 上記のすべてが競合にどのくらい匹敵するか？
所感
レスポンスカードでの電子投票が即座にスクリーンに棒グラフとして表示されたり、スピーカーの問いかけに積極的に応じた人に本（『WHAT THE CEO WANTS TO KNOW』）がプレゼントされるなど、参加者の興味を引きつけて積極的に参加をさせる工夫が凝らされており、活気に満ちたセッションだった。また、５つのエレメント（キャッシュ、利益、回転率、成長、カスタマー）を個別に説明するだけでなく、それぞれの関係性を理解した上で参加者自身が自分自身の貢献について内省できるうまい作りになっているように感じられた。スピーカーの説明には具体例が多く含まれ非常にわかりやすく、経理的な分野の導入としては非常に楽しく役立つセッションだと思われた。
