自社版研修
HVDリポートVol1. No.3(1998/4/1)より
- 1.概要
- トレーニング団体が提供してきた従来のセールススキルトレーニングの多くは、営業のプロセスをいくつかの段階に分け、それぞれのステップで必要とされるスキルを身につけてもらうことをねらいとしていました。ところが、営業のプロセスを第三者が細かく分ければ分けるほど、皮肉にも、各企業における実際の営業行為とはかけ離れたものになってしまいます。大手企業が自社独自の研修システムづくりに乗り出した背景には、こうした状況があるのです。
- 2.限界
- 自社独自の研修システムの多くは、業績との相関関係に裏づけされた明確な理論的背景や確立されたノウハウがあるわけではありません。そのため自社版研修の多くは、実際には一般の研修で行っているテーマや技法の組み合わせ、あるいはつぎはぎで作成せざるを得ませんでした。ただし、そのような研修でも、基礎的知識を新人に習得してもらうという意味では効果的でした。しかし、先ほど商品知識教育でも述べたように、テクニカルナレッジばかりを習得しても、その後実際に現場に出ると研修で習ったのとは様子が違う、あるいは使えないといった感想が出てしまいます。
そのため、現場では上司・先輩が後輩と協創的に売り方を工夫して、ある程度のスキルを身につけざるを得ませんでした。しかし、それでは営業所間、あるいはどの上司や先輩につくかによってレベルのばらつきが出てしまうことは言うまでもありません。さらにこのやり方では、中堅レベルのセールスパースンをレベルアップさせることができないため、数年で能力が停滞するという状況が生じてしまいます。
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