商品知識教育

1.概要: 商品知識教育は、自社の製品・サービスに関する知識や競合他社および市場に関する知識を習得することがねらいです。具体的な方法としては、集合研修による集中的な知識教育（特に新人向け）とマニュアル等に基づいて営業拠点ごとに取り組む拠点研修がその中心でした。また、こうした研修を行わないところは個人の自主的な学習を期待し、それを支援するためのパンフレットやニュースレターなどを送付しています。
2.限界: しかし、商品知識教育がパフォーマンスにどの程度貢献するのかという実証的・科学的な裏づけは行われていません。
また、商品知識教育の多くは、製品・サービスの機能や特長についての情報、いわゆる「テクニカルナレッジ」を一方的に提供するのにとどまっています。しかし、成約に結びつけるには、このテクニカルナレッジと、「プロフェッショナルナレッジ」といわれる顧客の状況やニーズなどに関する情報とを結びつけて整理できなければなりません。そのため、「商品知識研修を受けても、現場ではすぐに役に立たない」という感想もこれまで多く聞かれました。