セールスプロセスの変革
セールスプロセスの変革―プラットフォームの視点から捉えたセールスプロセスの構築
プラットフォームづくりを視野に置き、環境変化に適応するためには、従来の「売る」という視点から生まれたセールスプロセスを見直し、捉え直す必要があります。
そこで、プラットフォームの視点から捉えたセールスプロセスの例を次にみていきましょう。
- 1.イントロデュース
- 最初の段階は、プラットフォームを共有する、もしくは共に創造していくパートナーとして、顧客に信頼をしていただくために自社や自分を紹介する段階です。
- 2.プレビュー
- 次の段階は、顧客の必要な情報や商品・サービスに応える用意があることと、顧客が理解しやすいように提示してあることを「プレビューする」段階です。ここでは、いかに質の良いプラットフォームを用意しているかを顧客に理解してもらうことがゴールになります。このイントロデュースとプレビューの段階を経なければ、顧客は、セールスパースンとともにプラットフォームを創造したり、共有しようとはしません。
- 3.ニーズ共有
- ３番目は、顧客の状況・事実を深く偏りなく聞き出し、価値観や人生設計の考え方、ビジョンをそのまま理解することです。それを実現するには、セールスパースンが顧客の語彙や文脈を翻訳して、きちんと把握するための知識・技術・ソフトが必要となります。このとき、セールスパースンはプラットフォームをフルに活用していかなければなりません。ここでは、顧客の状況を理解するための質のよいプラットフォームをもっているかどうかが重要となります。
- 4.ソリューションの提供
- そして、顧客のニーズに対するソリューション（問題解決の提案創造）を提示します。
- 5.ダイアログ
- この段階では、より高い価値の創造を目指して、顧客とプラットフォームを共有しながら、顧客とともに問題解決の方法を創発する段階になります。この段階は顧客とダイアログ（対話）をすることにより、パートナーになることがゴールになります。
〔図２：従来のセールスプロセスとプラットフォームづくりを目指したセールスプロセスの比較〕
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今後は、例として挙げたようなプラットフォームづくりを役割として踏まえた自社独自のセールスプロセスを創造し、各プロセスにおけるゴールの意味づけを再構築することが重要になります。ＣＳといったものがかけ声だけにならないようにするには、旧来のパラダイムで作られた営業プロセスに縛られている現場を、新しい経営方針に合うような構造に変革しなければならないのです。
